Zwischen den Stühlen? Wie du konkurrierende Recruiting-Klienten behandeln solltest

Vorteile nutzen und Zweifel ausräumen

Im Performance Recruiting dreht sich alles um Leads für deinen Klienten. Hast du dir einen Ruf als Recruiter gemacht, ist es nicht unwahrscheinlich, dass du weitere Kunden gewinnst. Doch was, wenn diese Unternehmen (scheinbar) um die selben Bewerber konkurrieren? 

Sei transparent – wenn der Klient fragt

 Nehmen wir an, du erhältst die Anfrage zu einer Performance-Recruiting-Kampagne eines Unternehmen „Waldauf-Hausbau“. Das sucht fürs weitere Geschäft Handwerker, die du ihm über Performance Recruiting beschaffen sollst.

 

    Zum Zeitpunkt der Anfrage arbeitest du aber bereits mit einem Unternehmen „Waldherr“ zusammen, das in der selben Branche tätig ist. Was nun?
    Zunächst einmal hast du damit bereits einen Erfahrungsvorsprung, den dein neuer Klient wertschätzen dürfte. Du kannst darauf verweisen, bereits Handwerker für ein anderes Unternehmen rekrutiert zu haben und dementsprechend Erfahrungswerte zu besitzen, die einer neuen Kampagne nützlich sind.
    Fragt dein neuer Klient nach, ob du aktuell für ein konkurrierendes Unternehmen nach Bewerbern suchst, solltest du dich ehrlich machen und es bejahen. Möglicherweise weckt das zunächst Argwohn – denn, warum sollte man nun dich damit beauftragen, neue Mitarbeiter zu gewinnen, wo die doch auch genauso gut bei der Konkurrenz landen können? Das erklärst du ihm ausführlich…

Mach Performance Recruiting schmackhaft – und nutze den Fragebogen!

Was Performance Recruiting angeht, bist du in einer erheblich komfortableren Lage als dein Klient. Schließlich weißt du, was die Vorteile dessen sind und wie präzise diese Methode arbeitet. Fragt der Klient also, ob du für konkurrierende Unternehmen auch Mitarbeiter suchst, bestätigst du das und ergänzt dies um einige wichtige Argumente:

– Kein Unternehmen gleicht dem anderen, sondern hat seine eigenen Vorzüge
– Diese Unternehmensvorzüge sprechen andere Charaktertypen an – unter Handwerkern beispielsweise gibt es solche, die ein bestimmtes Gehalt bevorzugen oder solche, die lieber kleine Projekte in Eigenregie umsetzen wollen
– Je nachdem, was der neue Klient bietet und sucht, wird eine maßgeschneiderte Kampagne aufgesetzt
– Erfahrungswerte dienen dazu, mögliche Fehltritte in der Kampagne zu vermeiden und einen effizienten Funnel aufzubauen

Dafür aber muss der neue Klient erst einmal einen Fragebogen ausfüllen, der am Anfang jeder Performance-Recruiting-Kampagne steht. 

https://blog.wahlertmedia.de/warum-ein-fragebogen-fuers-performance-recruiting-am-anfang-steht/ 

    Diskretion ist Trumpf

    Du solltest offen und ehrlich sein, wenn es darum geht, dass du andere Klienten in der selben Branche betreust. Fragt dein neuer Klient – hier „Waldauf-Hausbau“ aber danach, ob der Konkurrent „Waldherr“ so und so agiere oder du nicht doch ein paar Details verraten könntest, solltest du abriegeln.

    Es mag verlockend sein, den neuen Klienten mit dem gewonnenen Wissen über dessen Konkurrenten zu beeindrucken und Details zu verraten. Doch das käme einem allumfassenden Vertrauensbruch gleich. Dem alten Klienten gegenüber, weil dieser euch vertraut. Dem neuen Klienten wird gleichermaßen signalisiert, wenig diskret zu sein. Und dem Ruf deiner Agentur ist es wenig zuträglich, als „Plaudertasche“ zu gelten. Und ja, so etwas spricht sich rum.

    Allerdings kannst du durchaus mit Details glänzen, wenn du sie anonymisierst. Also statt „Waldherr sucht Mitarbeiter mit Eigenschaften XY“ formulierst du es so: „In bisherigen Kampagnen haben andere Unternehmen in der Branche vor allem solche Handwerker gesucht, die XY mitbrachten und boten dafür die Vorteile Z.“

     

    Interessenkonflikte? Aus dem Weg räumen!

    Vertrauen ist in der Recruiting-Branche eine valide Währung, die wertvoll ist wie kaum etwas Anderes. Das Zutrauen hast du von deinem Klienten durch die Anfrage erhalten das Vertrauen hingegen musst du dir verdienen. Es könnte trotz aller Ausführungen und der Versicherung, verschwiegen zu sein, dass dein neuer Klient Zweifel hat. Gibt es nicht doch einen Interessenkonflikt? Bleiben die Interna wirklich bei dir?

    Wenn du auf Nummer sicher gehen willst, setze einen Vertrag auf, der regelt, wie du mit sensiblen Informationen umgehst, was du (verklausuliert) weitergeben darfst und was möglicherweise direkt nach erfolgreicher Kampagne restlos zu vernichten ist (z.B. der erwähnte Fragebogen). 

    Sollte der Klient weitere Kampagnen buchen (was bedeutet, dass die erste erfolgreich war!), wird sich das Vertrauensverhältnis bald normalisieren.

     

    Warum mehrere Klienten in der gleichen Branche wertvoll sind

    Nicht jedes Unternehmen ist gleich, aber innerhalb einer Branche fischen sie zunächst im selben Pool nach neuen Mitarbeitern. Mit dir als Recruiter können die Unternehmen die Fangquote erhöhen und – um im Bild zu bleiben – auch genau die Fische fangen, die sie brauchen.

    Für dich mag es anfangs seltsam sein, zwei oder mehr konkurrierende Unternehmen zu rekrutiere. Doch die Vorteile kristallisieren sich heraus. Schaltest du parallel verschiedene Funnel, erhältst du tiefe Einblicke in das, was (nicht) funktionierst und kannst die Funnel optimieren. Zudem zeigt sich auch, was in dem jeweiligen Bewerberumfeld einer Branche für Profile vorhanden sind – der kreative Handwerker, der auf Sicherheit bedachte Schreiner oder die Work-Life-Balance austarierende Familienvater? Je mehr du dich mit einer Branche beschäftigst, desto mehr kriegst du ein feines Gespür dafür, was Arbeitnehmer und Arbeitgeber voneinander erwarten und anbieten können.

    Sei also transparent, wenn danach gefragt wird, ob du auch die Konkurrenz betreust. Mache die Unterschiede zwischen Unternehmen klar, halte dich aber mit Detailinformationen bedeckt und setze gegebenenfalls einen Vertrag auf, der klar regelt, was du weiterverwenden darfst und was nicht. Beachtest du diese Regeln, kannst du über die Betreuung mehrerer Klienten im selben Geschäftsumfeld die Expertise deiner Performance-Recruiting-Agentur stärken.

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